张通社专访瑞柯恩总经理张敬申，深挖新瑞柯恩从蝶变到爆发成长的内核、稳居国内泌尿外科市场占有率第一的秘诀。原文于2023年11月22日刊发在“张通社”公众号头条。
以下为报道全文
十年磨一剑，张江这家专精特新“小巨人”靠着钬激光跑出全国第一
“不革自己的命，就会被别人革命！”“从内破茧而出的是新生命，从外被对手打破的是失败者！”初见瑞柯恩创始人张敬申，就被她身上“创新争先”“不服输”的精神所感染，这也是新瑞柯恩历经十年磨砺，从蝶变到爆发成长的内核。
上海瑞柯恩激光技术有限公司（以下简称为“瑞柯恩”）是一家专注于医疗激光研发、生产、销售与服务的创新型国家高新技术企业，2006年成立于上海张江。在泌尿系统疾病的微创手术中，医疗激光是必不可少的技术。那时，国内医疗激光行业正处在劣质低价、恶性竞争时期，钬激光市场长期被进口品牌垄断，临床专家对国产品牌不抱希望。2013年底，张敬申开始推进公司重组，赋予瑞柯恩新生。重生后的瑞柯恩仅用4年便打破了进口垄断的局面，连续5年稳居国内市场占有率第一。
从籍籍无名到市场占有率第一，瑞柯恩的成长堪称一场华丽的逆袭。奇迹的背后，站着不服输的张敬申。和大部分小说里的主人公一样，她自小因身体不好而想成为一名救死扶伤的医生，尽管高考报志愿时因为种种原因偏离了职业梦想，可事业还是与医疗紧密联系。
瑞柯恩创始人 张敬申
打破进口钬激光“垄断”市场的困境
1991年，刚从天津大学精细化工专业毕业的张敬申，先是在华北制药从事研发和市场工作，随后又和泌尿外科打交道20多年，这让她结识了不少这个领域的临床专家，成为接手瑞柯恩的契机。
2013年，瑞柯恩因技术落后、产品单一、经营不善而濒临倒闭，张敬申帮忙寻找的几家投资公司，也都“看不上”它，心血来潮的她决定自己收购这家公司。然而，经营过程并没有想象中的容易，“那时候太鲁莽，也太年轻。”回想起当时的决定，张敬申笑称自己是无知者无畏。
与其他激情澎湃的初创者不同，张敬申最初对瑞柯恩信心不强。“接手后发现公司产品质量不好，公司氛围也不喜欢，整个行业也死气沉沉，所以刚开始的半年时间我也并没有全心投入到工作中去。”那时，张敬申心里有点抵触。尽管钬激光技术已经是泌尿系结石治疗的“金标准”，可国产钬激光普遍存在“碎石效率低、功率衰减严重”的现象，饱受诟病，医院宁愿花几倍的价格，承受高昂的维修费用也要买进口品牌。
转变发生在一次泌尿外科的学术会议上。当时，有位临床专家直言“做肾结石的软镜手术只能用进口激光，国产用不了”。听到这话，张敬申的心里既不是滋味，又很不服气，“凭什么国产的就不行？”。不服输的她决定要做点什么改变行业。
国产钬激光主要存在两个问题：钬激光衰减严重和无法做软镜手术。为了攻克这两个难题，张敬申加大研发投入，带着研发团队不分昼夜反复试验、进行测试，仅用半年时间，就解决了困扰行业十余年之久的钬激光功率衰减问题。上海市东方医院8年前购买的瑞柯恩65瓦钬激光，使用至今功率不衰减，完全胜任软组织切割手术。之后技术团队又马不停蹄地攻克关键核心技术，如钬晶体、聚光腔体等，成功打破进口垄断。
有了技术，还得走出去让大家看到。“一个品牌就是一个市场，品牌不立市场艰难，品牌进入客户心智的途径就是传播。”张敬申在瑞柯恩蝶变之初就确立了品牌战略。因此，张敬申带领市场团队参加各种学术会议并邀请专家授课、做手术演示，频频在行业盛会上发出“声音”，倒逼自己把产品品质做好。由此，瑞柯恩产品不断获得临床专家的认可和好评。
瑞柯恩参展2023中国医学装备大会暨医学装备展览会
研发150μm细光纤，北上广三甲医院覆盖率达80%
2015年，升级后的瑞柯恩钬激光重新上市，可以做软镜手术，并且长期使用功率不衰减，真正满足临床所需。仅仅过去3年，瑞柯恩在泌尿外科激光治疗机的市场占有率就达到15.95%，随后的五年连续增长、雄踞第一。2023年1-10月，市场占有率再创新高，达到50.23%。
市场占有率表
（数据来自采招网、千里马平台，根据泌尿外科激光品牌的中标数量统计得出）
瑞柯恩比进口品牌晚20多年进入市场，却在短短几年内逆袭，拿下国内市场占有率第一，靠的是什么？“我们会不断地从临床专家那里得到反馈来改进产品性能，目的就是要真正解决临床痛点。”张敬申如是回答。
在肾结石的手术中，钬激光从患者的输尿管进入，通过激光将肾内的石头击碎，再让患者自行排出。在这个过程中，最难的恐怕是将石头击碎到何种程度，才能让患者能够顺利无痛排出石头。
市面上的钬激光大多只能将其击成小的结石碎片，排出的石头容易划伤输尿管，瑞柯恩钬激光却能够在碎石上做到粉末化，在患者自行排石的过程中轻松不少。该产品还可以使用更细的光纤传输更高的能量，“150μm光纤最大传输功率可达40W。”张敬申告诉张通社。细光纤可以拓宽手术适应症，高功率可以提升碎石效率，减少麻醉和手术时间，增强手术的安全性。目前，150μm光纤只有瑞柯恩可以生产，市面上还没有看到其他公司可以做到。
瑞柯恩钬激光产品效果图
据了解，进口的钬激光设备大多需要手术室拉专线才能满足用电条件，这就很难更换手术室或做临时安排的手术。“我们设备的电源和普通电源一样，只需要12或16安，但能达到8小时连续出光功率不衰减。”张敬申介绍，瑞柯恩钬激光因为电源优势，还在疫情时成为各大医院的救场王：许多“阳了”的病人，因结石疼痛需要手术时，紧急从瑞柯恩把机器运到手术室直接使用，方便快捷不少。
此外，瑞柯恩钬激光工作声音峰值仅为60dB，无噪音干扰，让手术室的医护间的交流更加流畅。目前，已成为各大医疗机构软镜指定激光，是软镜的“黄金搭档”，在北上广三甲医院的覆盖率达80%。连续三年，质量信用等级都被评定为A级。
锋瑞®光纤铥激光产品效果图
除了钬激光，瑞柯恩持续专注于光纤铥激光的产品研发、市场推广。2016年，瑞柯恩研发的锋瑞®光纤铥激光，针对前列腺增生手术具有快、准、稳、静、省的优势，只有0.1mm组织穿透深度，汽化速度4g/min，可以做到同步止血、视野清晰、安全高效、剜除彻底，实现精准治疗。2019年还研发出优路®光纤铥激光，相比于前一款在止血和精准度上更胜一筹，减少碳化，创面清晰，汽化速度达到6.67g/分钟，手术效率提升一倍。
优路自由星®击石粉末化效果动图
光纤铥激光高水吸收系数的物理特性让他们思考如何应用在结石手术中，经过研发团队的不断努力，去年他们推出了一款碎石激光——优路自由星®超脉冲光纤铥激光，可以做到原位、超粉碎石，常规粉末化的标准在2mm以下，优路自由星®粉末化程度则可以达到1mm以下，甚至0.2mm。
“未来在肾结石手术中，光纤铥激光是会逐渐替代钬激光的。”张敬申说道，当被问到这是否会对钬激光产品冲击时，她点了点头说道:“这款产品出来确实是在革自己的命，因为你不革自己的命，就会被别人革命！你不努力往前走，就会被别人超越并取代！”
入选重点“小巨人”专精特新企业
2022年是瑞柯恩披满星光的一年，前后成功入选专精特新“小巨人”企业及上海“质量标杆”（2021-2022）企业名单；在2022年度中国医疗设备行业数据调研中，瑞柯恩荣获中国医疗设备“优秀民族品牌金奖”和“医用激光产品线第一名”。
2023年，瑞柯恩还以“高性能激光治疗机质量攻关”项目荣获上海市重点产品质量攻关成果三等奖，获评国家知识产权优势企业、上海市企业技术中心、上海市专利工作示范企业、数字化转型先进示范企业、张江生命健康产业年度新锐企业，入选2023中国生物医药领跑者100。
目前，瑞柯恩已拥有知识产权295项，用户遍布全国31个省市自治区的2500多家医院。新瑞柯恩能够获得如此多专利和荣誉，得益于一支年轻的研发团队。研发人员专业涵盖光学、机械、电控、软件、制冷、测试等学科。研发技术骨干均毕业于国内重点院校，比如复旦大学、上海交通大学、天津大学、同济大学、哈尔滨工业大学、华东师范大学……公司高管都具有二十年以上的项目研发经历，直接参加和领导研发工作，而且是多项专利的设计人，主要的科研骨干人员，年龄大多在30岁左右。
荣誉的背后，是张敬申一以贯之的坚持和信念。“前两年是哭过来的，为了市场推广一周要去10个城市出差，被质疑过，也被劈头盖脸骂过。”如今回忆起最难的前两年，张敬申的表情有些释然，尽管公司蒸蒸日上，她并没有比之前轻松，深感自己面临着更大的挑战。
“我们想要让患者能够享受到技术带来的福利，看到有那么多的患者不了解最新技术、病情耽误，深感责任重大，虽道阻且长，行将必至。”张敬申来到瑞柯恩十年，带领着公司从负数走向第一，回望过去，她一时感慨万千。在她看来，问题是永远解决不完的，永远没有最好，只有不断追求完美，才能在市场上站稳脚跟，为医生和患者解决更多难题。
“未来，我们的适应症将从现在的泌尿外科、呼吸科拓展至消化科、皮肤科、五官科、妇科、骨科、口腔科、康复科等更多科室，还将面向新科室开发更多波长的激光，如2.94μm、10.6μm等波长，推进多科室科技创新成果的转化落地。”提到公司未来的发展，张敬申充满干劲。
新瑞柯恩在立足国内市场的同时，也积极响应国家战略，推进“品牌出海”。产品已经在“一带一路”国家取得了进展，客户遍布越南、乌克兰、巴布亚新几内亚、津巴布韦、尼泊尔、印度、索马里、泰国、墨西哥、孟加拉等国家，力争将中国先进的医疗技术和术式推广到国外，为全球患者带来微创、人性化的激光治疗体验。
“瑞柯恩总部及医疗激光设备研制基地”项目效果图
目前，公司先后引入上海科创投集团、基石资本投资。“瑞柯恩总部及医疗激光设备研制基地”项目也已成立，该项目位于张江，占地面积二十亩，总建筑面积超过3万平方米，总投资3.9亿元人民币。预计2027年达产，达产后年产值9.6亿元，年销售收入8亿元，年创造税收6400万。
目之所及，瑞柯恩的未来版图正缓缓展开。
